El principal secreto para vender

La mayoría de los vendedores no lo ponen en práctica

Hace unos días durante una cena con Robert Kiyosaki, autor de Padre Rico, Padre Pobre, ambos coincidimos en que existe un gran secreto para vender que la mayoría de los vendedores no ponen en práctica, y es la habilidad para hacer preguntas. Especialmente cuando se enfrentan a alguna objeción.

La mayoría de las personas tratan de defenderse, explicar o responder las objeciones.

¡ESTE ES UN GRAN ERROR!

Lo es porque una parte de ti desea sentirse aceptada y no rechazada por tu cliente o prospecto (esta es una debilidad de los labradores). Desearás que te perciban como una persona inteligente y capaz, por lo tanto tratarás instintivamente de contestar a todas sus preguntas y objeciones (esta es una debilidad de los poodles). Durante un juicio, los fiscales y abogados saben perfectamente que quien hace las preguntas tiene el control.

Así que si deseas controlar cada ciclo de ventas, entrevista y objeción, ten en cuenta estas tres situaciones:

1. Nunca respondas a una objeción con una frase.

Siempre haz una pregunta. Incluso si piensas que la responderán rápidamente. Resiste la tentación de contestar las preguntas y objeciones a como dé lugar.

2. Condiciona tu mente para que no se asuste y para que no pierda el control cuando te lancen una objeción inesperada.

Si tus emociones permanecen bajo control podrás recordar que debes hacer preguntas. De lo contrario, no sabrás que decir, titubearás o simplemente tu cerebro se paralizará.

3. Nunca hagas preguntas capciosas.

Tus preguntas deben demostrar un genuino interés en descubrir qué es lo que la otra persona desea obtener, cuales son sus preocupaciones o qué es lo que le molesta.

De cualquier forma, las preguntas más importantes que debes hacer, son aquellas que tu mismo te hiciste cuando alguna vez dudaste de tu producto o servicio. El saber qué preguntas hacer y mantener la actitud adecuada representan el 95% del juego de las ventas. No son las objeciones lo que te puede llegar a detener sino lo que sucede en tu mente.

¡Haz las preguntas correctas y siempre saldrás vencedor!

¡Sé increíble!

 

Blair Singer

 

8 comentarios

RSS de los comentarios
  1. solo para preguntar: se tendra programado algun taller de vendedores perros para este año en la ciudada de leon, gto

    si acaso planean hacerlo favor de considerar enviarme la invitacion ya que estoy muy interesado, dirijo un equipo de ventas soy el director de una agencia de seguros de grupo nacional provincial

    saludos y estare al pendiente
    si se ponen en contacto con migo yo los promuevo

    By: jesus zavala . Febrero 7, 2012 . 6:57 am

    Reply
    • Estimado Jesús:

      No tenemos planes de ir a León, pero si nos mandas tus datos a info@vendedoresperros.com podemos comunicarnos contigo directo y ver si alguna de las opciones que podemos ofrecerte puede ayudar a tu grupo y tal vez visitemos Leon, Gto o alguna ciudad cercana, como Guadalajara, Jal.

      Favor de escribirnos con tus teléfonos y mejor horario para llamarte.

      Saludos…
      Vendedores Perros.

      By: VP . Febrero 7, 2012 . 8:01 am

      Reply
  2. saludos!
    sus correos son muy interesantes les pregunto cuando vienen para venezuela?

    By: sara . Febrero 7, 2012 . 8:39 am

    Reply
  3. es como dijo un amigo y que ahora entiendo mejor, “muchas preguntas pocas dudas”.gracias

    By: ruben ortiz . Febrero 7, 2012 . 8:51 am

    Reply
  4. Estoy completamente de acuerdo con lo que dicen con respecto a hacer preguntas cuando te ponen una objeción, sin embargo me gustaría añadir que las preguntas mas efectivas son aquellas que llaman en inglés “open ended questions” o sea aquellas que requieren de una respuesta elaborada y que no se pueden responder simplemente con un SI o un NO.

    Saludos!

    By: Jesus Pina . Febrero 7, 2012 . 9:00 am

    Reply
  5. Me parecen muy valiosos los comentarios, pero me gustaría preguntar (para aclarar si estamos en el mismo canal), entendemos que la objeción es un desacuerdo. De tal manera que lo que plantean es, si quien te escucha manifiesta un desacuerdo con lo que planteas, lo ideal es hacerle una pregunta con respecto a su argumento. Es decir, mostrar genuino interés en lo que expone y que vea un intención real de comprender su punto de vista?, estoy bien o me regreso?
    Por otro lado me gustaría saber cuando vienen a Guanajuato o lugar circunvecinos.
    Saludos.

    By: Antonio . Febrero 7, 2012 . 10:32 am

    Reply
    • Estmado Antonio:

      Exacto, si entendiste por donde vamos con las preguntas.

      La realidad es que las objeciones por si solas no suelen ser el problema, suelen solo ser una reacción y al hacer preguntas y demostrar interés genuino podemos llegar al fondo y entender a nuestro cliente.

      Por ejemplo si te dicen que tu producto es muy caro, pudiera solo ser una reacción a que lo están comparando con algo que no tiene el mismo valor, entonces lo correcto es preguntar algo así:

      ¿Por qué piensas que mi producto es muy caro? o ¿comparado con qué mi producto es muy caro? Así sucesivamente hasta llegar al verdadero fondo de la objeción.

      Esto te dará tiempo de pensar y entender mucho mejor a tu cliente.

      Muchas gracias por tu comentario y pregunta.

      Atte.
      V.P.

      By: VP . Febrero 7, 2012 . 11:02 am

      Reply
  6. La venta es comunicación, y las técnicas de ventas son técnicas de comunicación. Hacer preguntas es una de las técnicas más efectivas, pero tenemos que utilizarla con sumo cuidado, ya que nos puede salir contraproducente. Especialmente en el TONO que utilizamos al preguntar ante una objeción. Digamos que el cliente se manifiesta en desacuerdo sobre el precio del producto, podemos reaccionar preguntando “¿Caro comparado con qué?” cuestionando y provocando la discusión que en ningún sentido ganarás, ya que de inicio le estás negando al cliente la razón (su razón, que ni siquiera te ha manifestado!); o bien podemos mostrar empatía con el cliente sobre su argumento y en tono de interés preguntarle “¿Porqué le parece caro?”. La reacción del cliente sería muy distinta en ambos escenarios.

    By: Marco A. Olivarría C. . Febrero 13, 2012 . 12:46 pm

    Reply

Haz un comentario

Código permitido: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>