La mayoría de los buenos vendedores que he conocido a lo largo de mi vida tienen una cosa en común; AMAN VENDER.
De hecho, puedo asegurar que disfrutan más al hacer un buen negocio o al cerrar una gran venta que al recibir el beneficio económico. Para ellos la caza y la conquista son lo más importante.

La razón es por que la batalla no se lleva a cabo en un terreno donde el cliente es tu contrincante, sino que la batalla se gana o se pierde en el terreno de tu propia mente. Al igual que un atleta olímpico se prepara para la competencia, tú te preparas con la intención de cerrar la venta dando lo mejor de ti mismo.

Cuando cierras una venta, cuando el cliente se marcha habiendo firmado el contrato te sientes como si hubieras alcanzado la cima del mundo. ¡Lo lograste! ¡Eres una leyenda! Todo el mundo está de tu lado. ¿Conoces esa sensación? Lo sabía.

No quiero que ignores esta sensación. Quiero que pienses un poco más allá. Fíjate bien, sólo por el hecho de que tu cliente se haya comprometido a hacer la compra, haya firmado un contrato, o te haya dado el dinero, eso no significa que la venta haya concluido.

Si en verdad deseas crear una gran riqueza, debes estar preparado para ver más allá de lo que resulta obvio para los demás. Muchos equipos de la NFL se proponen llegar al Súper Tazón pero pierden el partido. ¿Por qué? Porque su meta era llegar a la contienda, no necesariamente ganarla.

Permíteme explicarlo. En una conferencia hace dos semanas algunas personas me felicitaban por la exitosa venta de mis productos. Les agradecí la gentileza pero les hice hincapié en que la parte más importante de la venta se presenta posteriormente.

Porque el secreto más grande para aumentar exponencialmente tus ventas es saber que la venta concluye cuando has obtenido un TESTIMONIO.

Es cuando alguien te dice lo mucho que se benefició gracias a tu producto, servicio o idea. Por eso es que muchos vendedores se parecen a los grupos musicales que sólo tuvieron un éxito. Encuentran difícil volver a repetir tales triunfos. Otros vendedores viven en una especie de montaña rusa emocional y financiera. Y se debe a que se enfocan más en el punto llamado “CIERRE” que en los resultados posteriores a él.

1.- Si te enfocas más en cerrar una venta, eventualmente tus clientes se darán cuenta de que lo único que te interesa es el cierre y no ellos. Esto definitivamente NO es bueno para ti

2.- Si te enfocas sólo en cerrar la venta, siempre encontrarás mayor dificultad para cerrar la siguiente venta.

Solución:

Enfócate en hacer lo necesario en cuanto a producto, servicio y atención para obtener de tu cliente un excelente testimonial.

Una vez que lo hayas obtenido, ¡regístralo! Compártelo con otros clientes, utilízalo en tus materiales de marketing, incluso integra esos testimonios en tus conversaciones. Esa clase de cumplidos venderán diez veces más de lo que pueda vender tu slogan o esas frases desgastadas que sueles rotar de vez en cuando. Cada nuevo testimonial se escuchará fresco y atraerá la atención y la curiosidad de nuevos prospectos.

Si tienes en mente que la venta concluye hasta que has obtenido un testimonio, automáticamente serás más responsable ante el cliente. Te asegurarás no sólo de que recibió su producto o servicio en buen estado, sino de que se benefició de él en un grado satisfactorio. La calidad de tu servicio aumentará considerablemente y por consecuencia también la satisfacción de tus clientes. Al mismo tiempo generarás una energía positiva a tu alrededor que contagiará a los demás integrantes de tu equipo.

De la misma forma en que las noticias y los rumores se propagan rápidamente, así se sabrá que tu producto o servicio ha ayudado a muchas personas o empresas a obtener mejores resultados. El éxito atrae mayor éxito. En este caso, el éxito de tus clientes atraerá a otros que también desean obtener los mismos resultados.

Ahora quizás te estás preguntando ¿cómo obtengo un testimonio?

Si en verdad estás trabajando y haciendo todo lo necesario para obtener un buen testimonio, hemos de suponer que estás en contacto permanente con tu cliente… O deberías de estarlo. Has preguntas relacionadas con la eficacia de tus productos o servicios así como de resultados concretos y estadísticas. ¿De qué formas se han visto beneficiados? Si tu producto o servicio ha estado a la altura de las expectativas, seguramente te lo harán saber.

Es muy importante establecer cuáles han sido las principales diferencias, es decir el “antes” y “después”. “Antes de conocer el producto X se obtenían N resultados y después de usar el producto X se obtuvieron Z resultados, lo que marcó un incremento etc. etc.”

Pregúntale a tu cliente si puedes utilizar esta información a manera de testimonio. Posteriormente redáctalo. Si le pides al cliente que él mismo redacte su testimonio por lo general no sabrá ni por donde empezar y tardarás mucho tiempo en recibirlo.

La realidad es que en la mayoría de los casos una venta nunca concluye. Siempre existirá la oportunidad de vender algo adicional o de obtener una lista de referidos. Pero esto no sucede como por arte de magia. Esto sucede cuando te enfocas más allá de los resultados inmediatos… Más allá del cierre. El cierre de la venta sólo es un paso dentro de todo el proceso que finaliza con la obtención del testimonio. Posteriormente, el ciclo inicia de nuevo.

¡Sé increíble!

 

Blair Singer

 

5 comentarios

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  1. Uf buen punto es muy importante llegar siempre a la satisfaccion del cliente para que pueda comentar y como le impacto nuestro producto o servicio y con este comentario o testimonio tener evidencia de los beneficios que provocamos en la sociedad y sobre todo en los que toman la decisión de comprarnos gracias por puntualizarlo

    By: Ramiro . Marzo 12, 2012 . 5:06 am

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  2. Totalmente cierto!!!! Las recomendaciones son más poderosas que cualquier tipo de publicidad y sobre todo si son úblicas….mucho mejor!!!! Un abrazo a Vendedores perros y gracias por recordárnoslo.

    By: MARIO HERNANDEZ . Marzo 12, 2012 . 7:43 am

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  3. Este tema puede valorarse como el ejercicio de definición de MISION que todos debiéramos hacer en nuestro trabajo como vendedores. Esto nos ayuda a identificar el PORQUÉ nos dedicamos a las ventas. Si esta definición sólo contiene como Misión el CERRAR una venta o ganar una COMISION y no aparece el CLIENTE ni los beneficios y proyecciones que esto conlleva para una CONTINUIDAD y un CRECIMIENTO, es momento de pensar dos veces acerca de nuestro trabajo.

    Saludos!!

    By: Marco Antonio Olivarria Cabanillas . Marzo 12, 2012 . 9:43 am

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  4. Los felicito por el excelente artículo, me da gusto que este haya sido más amplio, generalmente son muy breves y nos dejan con ganas de más… , soy asidua seguidora de vendedores perros, aprovecho para preguntar ¿vendran a la ciudad de Puebla, México?, ¿tiene planeado Marco Antonio Regil impartir aquì el taller?, agradeceré me envíen un calendario de eventos y costos de los mismos. Un abrazo!!!

    By: Verónica Paz Rojano . Marzo 12, 2012 . 11:01 am

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  5. Excelentes articulos, ojala y puedan publicar algo sobre la tolerancia a la frustracion ya que alguna veces quedamos con la pila baja. Vienen a Puebla ? cuando????????????????

    By: Ulises Montiel . Marzo 12, 2012 . 7:39 pm

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