Paciencia

¿Cómo se puede tener paciencia en el área de las ventas?

La noche anterior me invitaron a participar en una sala de “chat” en internet convocada por el departamento de ventas de una organización farmacéutica. Sus preguntas fueron bastante buenas, pero una de ellas me puso a reflexionar. “¿Cómo se puede tener paciencia, particularmente en el área de las ventas?” Por ejemplo, cuando sientes ganas de gritar por que no se ha podido concretar una venta, o cuando el cliente no se decide o cambia de opinión en repetidas ocasiones, o cuando la excesiva burocracia hace que todo el proceso se desarrolle de una forma tan lenta que sientes que en cualquier momento puedes perder la razón.

Aquí hay tres respuestas:

1. Si te ves atrapado en una situación similar, en la que estás tan esperanzado a que algo suceda con tal o cual cliente, es por que en general no te estás esforzando lo suficiente. No tienes los suficientes prospectos, no tienes una red de contactos y no has iniciado suficientes procesos o ciclos de venta. Cuando estás ocupado dando seguimiento al cierre de varios negocios en forma simultánea, simplemente no tienes tiempo de desesperarte o de pensar en tener paciencia. Si el proceso de compra de un cliente en particular es demasiado lento, esto no debería preocuparte en absoluto siempre y cuando el proceso no se vaya a pique. Es decir, dar seguimiento a un proceso lento, dentro de muchos otros que seguramente se desarrollan a mayor velocidad no debe ser relevante.

2. En el caso de programas y relaciones comerciales que llevan algo de tiempo en establecerse, no deberías enfocarte demasiado ni gastar demasiado tiempo analizando ese proceso en general. En lugar de ello, divide el proyecto en pequeñas tareas, metas o eventos concretos. Al enfocarte en lo que puedes lograr hoy, en tu siguiente visita, o en la siguiente semana, te olvidarás de que existe un largo proceso detrás de todo esto.

3. Conforme vayas obteniendo experiencia en el area de ventas, irás reconociendo patrones de conducta entre tus clientes, ciclos y rutinas relacionadas con esta actividad. Dicen que la paciencia llega con los años, y es por que tarde o temprano te acostumbrarás a identificar los ciclos de venta. Muchos de los eventos que quizás por el momento no sepas con exactitud cómo se generan o por qué se generan, dentro de poco se volverán predecibles. Si esto no sucede, es por que no estás prestando atención.

Como resultado de todo esto, la paciencia es algo que se presenta de manera automática por que llegas a la conclusión de que se necesitan “X” minutos para ser atendido en un restaurante, “X” días para que se apruebe la orden de compra, “X” días para recibir la retroalimentación de un cliente etc.

Lo más importante es darse cuenta de que tener paciencia no significa falta de energía, de sentido de urgencia, de compromiso o falta de acción. Tener paciencia significa mantener tus emociones controladas para que no digas o hagas algo poco inteligente que pueda afectar el curso natural del proceso de venta.

Si de cualquier forma por el momento te sientes frustrado y ya has hecho todo lo que está en tus manos para lograr el cierre de una venta en particular, intenta lo siguiente:

Verifica cual es el progreso que ha habido en ese proceso. Si ha habido avances, no intentes un cambio dramático, simplemente apoya el proceso. Si aún te sientes insatisfecho al respecto haz algo para que las demás piezas del rompecabezas se vayan acomodando. Si lo haces correctamente el proceso de venta se acelerará por si solo siempre y cuando no lo pierdas de vista.

Finalmente, si eres como la mayoría de las personas que se enfocan en obtener logros probablemente la persona con la que eres más impaciente es contigo mismo. “¿Por qué no he logrado “X” meta aún? ¿Acaso soy tonto, lento o qué? ¡¡Estoy seguro que NO tienes idea de lo que estoy hablando!! ¿Verdad?

Te recomiendo hacer lo siguiente:

Verifica tus estadísticas. Por ejemplo, ¿cuáles fueron tus ventas hace nueve meses, hace seis meses, hace tres meses? Etc. O bien, ¿cuáles eran tus responsabilidades hace nueve meses y cuales son tus responsabilidades hoy en día? A veces te puedes llegar a frustrar contigo mismo por que tienes una memoria que sólo funciona a corto plazo cuando se trata de logros personales.

Aprende a observar patrones o ciclos tanto en los negocios como en las personas. Esto a la larga te dará la sabiduría que necesitas para tener una visión del futuro. Si no puedes hacer esto por ti mismo, busca un amigo o algún mentor que te pueda enseñar a hacerlo.

¡Sé increíble!

 

Blair Singer

 

6 comentarios

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  1. Amigo Blair. Tus ensñanzas son extraordinarias. Por favor, me puedes indicar segun VENDEDORES PERROS, ¿Cuales son los pasos del proceso de la venta?

    Cordiales saludos.

    Jesus
    Barinas-Venezuela.

    By: Jesus . Noviembre 28, 2011 . 6:26 am

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  2. Estoy completamente de acuerdo con esta perspectiva, cuando tienes muchos prospectos para cierre y no solo unos cuantos, no tienes tiempo ni de pensar o sentir que alguna negociación esta muy lenta. Cuando menos te esperas se cierra la venta, a mi me sucedió una ocasión que le vendí a una persona que se suscribió a nuestro boletín año y medio atrás y ha sido uno de mis mejores clientes hasta el momento.

    By: Jorge Abel Garcia . Noviembre 28, 2011 . 8:34 am

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  3. Es muy bueno lo qur dices de la paciencia, a veces por acosar una persona perdemos de hacer una venta mayor.

    By: NIDYA ESTHER ARENAS . Noviembre 28, 2011 . 7:01 pm

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  4. Comentarios tan acertados, interesesantes y constructivos
    Gracias

    By: Aleida Domínguez García . Noviembre 30, 2011 . 7:45 am

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  5. Tus enseñanzas son muy practicas, las estoy poniendo en acción con nuestro equipo, y estan teniendo confianza.
    gracias, Pachuca hidalgo, mexico

    By: Ignacio de jesús . Noviembre 30, 2011 . 8:12 pm

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  6. Así és, cuando te esfuerzas dia a dia, cuando pones en accion toda tu esperiencia y sabiduria los negocios se cierran cada vez mejor y no tienes tiempo de impacientarte, claro, siempre tienes que estar alerta, es decir, aprende, observa, actua, proponte retos, si no lo haces comenzaras a impacientarte.

    Que buen articulo, sigue escribiendo Blair, pues el mundo de los negocios lo necesita.

    Bogota – Colombia

    Alex

    By: Alexander Chaparro Bustos . Diciembre 4, 2011 . 3:50 am

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