Una de las razones por las que cierto tipo de vendedores no pueden vender, es su resistencia para aprender nuevas habilidades que les permitan ganar.

Aquellos que son capaces de asimilar nuevos conocimientos y ponerlos en práctica pueden llegar a ser grandes Vendedores Perros (o lo que nosotros llamamos Súper Perros).

Aquellos que no son capaces de abandonar sus viejas creencias o que se justifican a si mismos, siempre serán los últimos.

Siempre debes estar dispuesto a aprender cosas nuevas que te permitan crecer.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Esta es una habilidad crítica e indispensable en el juego de las ventas, sin embargo no todos la desarrollan. Durante una presentación es muy importante mantenerse enfocado y escuchar lo que los demás participantes tienen que decir TODO EL TIEMPO.

La tendencia natural es tratar de procesar la información o la pregunta que se recibe lo más rápido posible para tener una buena respuesta lista. Este es el motivo por el cual mucha gente no “sabe escuchar”. En el momento que tu mente comienza a buscar respuestas o argumentos, en ese momento es cuando dejas de escuchar.

El “escuchar bien” a los demás nos ayuda a desarrollar mejores relaciones personales lo que en mayor grado motiva al comprador a tomar una decisión favorable.

¡Sé increíble!

Blair Singer

No te lo tomes a nivel personal cuando un cliente o prospecto te dice “no”. Todo lo que está queriendo decir es que en ese momento específico no está interesado en tu producto o servicio. O tal vez no entiende lo que le ofreces o quizá le hace falta información.

Cuando recibes una respuesta negativa, esto no es un reflejo de tu persona.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Contrario a lo que se enseña en cursos de ventas elementales, NUNCA debes pedir una recomendación a un cliente nuevo hasta que éste haya comprobado la calidad del producto o servicio que se le ofreció y tú hayas recibido una retroalimentación positiva de su parte.

Al solicitar una recomendación inmediatamente, el cliente podría sentirse presionado. Él pensará que sólo te interesa cerrar la venta y no el establecer una relación.

¡Sé increíble!

Blair Singer

¿Quién eres, y por qué eres diferente? Es crítico saber cómo ganar credibilidad de una forma rápida, fácil y contundente al momento de hacer una presentación.

En muchas ocasiones al analizar nuestro pasado podremos encontrar valiosas experiencias que pueden ser apreciadas por nuestra audiencia. Esto nos dará mayor confianza en el desarrollo de nuestra exposición. Cuando le hacemos saber a los demás que sabemos de lo que estamos hablando por experiencia propia, el resultado suele ser en mayor o menor grado el respeto y la admiración.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Recuerda, así como los VendedoresPerros tienen su propia personalidad, también tus clientes y prospectos la tienen. Al emparejar tu fuerza de ventas con los clientes correspondientes, prospectos y territorios, construirás rápidamente mejores relaciones. Es decir, si tienes un cliente con las características de un Pitbull, cuando llegue la hora de negociar o cerrar una venta, debes mandar a un miembro de tu equipo con características similares.

Si logras desarrollar diferentes tipos de vendedores con personalidades distintas, como equipo, mejorarán sus posibilidades de salir exitosos en cualquier situación o circunstancia.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Muchas veces llegamos a creer que el éxito debe ser algo que se debe dar en forma natural. Incluso a veces podemos ser un tanto arrogantes al respecto. Toda gran empresa en el mundo adopta las mejores prácticas de otras empresas para crecer y permanecer competitivas.

Un buen vendedor perro debe hacer lo mismo. El orgullo nunca debe interponerse en el proceso de adquirir nuevas habilidades. No permitas que tu ego te de la pauta para justificarte. Nunca pienses que debes hacerlo “TODO a tu manera”.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Aún recuerdo la ceremonia inaugural de los Juegos Olímpicos de Invierno en Salt Lake City en el 2002. Lo que más me conmovió fue el tema central de la ceremonia que era acerca de encender el “fuego interno”. Mientras admiraba la gran cantidad de atletas quienes seguramente habían soñado durante muchos años el momento en que entrarían a un estadio olímpico, no pude evitar preguntarme cual sería su motivación para trabajar tan duro y tratar de ser los mejores a sabiendas de que sólo unos cuantos obtendrían la medalla de oro.

El comentarista de televisión en turno mencionó una frase del escritor Richard Bach, “Nunca se te proporcionaría un sueño sin el poder para convertirlo en realidad.”

Mi pregunta es: ¿Tienes un sueño? Si la respuesta es afirmativa, entonces ¿Qué es lo que necesitas para encender ese fuego interno? ¿Qué se necesita para que salgas a perseguir tu sueño y convertirlo en realidad? ¿Necesitas conocer los logros de otras personas para motivarte? ¿Necesita ocurrir una gran tragedia para que tomes acción? ¿O tienes la decisión suficiente para encender ese fuego interior dentro de ti?

Para algunas personas el miedo al fracaso es tan grande que simplemente no les permite ni siquiera soñar. En una competencia olímpica puede haber 50 competidores pero sólo tres de ellos obtendrán una medalla. El resto de ellos fracasarán, sin mencionar a los miles que quedaron fuera previamente al no calificar. Sin embargo, eso no los detiene en su búsqueda por alcanzar su sueño. Su liderazgo se mide por su valor y tenacidad para perseguir la meta sin importar los obstáculos.

Como te habrás dado cuenta yo coincido con Bach. No creo que podamos ser seducidos por una imagen de lo que podemos llegar a ser si no se nos ha dado el poder para lograrlo. Las herramientas para hacerlo nos fueron dadas. Una mente, un cuerpo y un espíritu. No permitas que el fuego interno que te fue otorgado tal vez desde hace mucho tiempo se extinga. Sacude el polvo de tu cabeza y revive tu pasión por aquello que deseas lograr. Deshazte del condicionamiento negativo que te ha hecho creer que no estas destinado para la grandeza. Una parte de ti ha estado esperando desde hace mucho tiempo la oportunidad para cumplir con su destino. Tu meta quizás no sea necesariamente ganar el oro, sino construir algo importante en el camino. Un camino que otros seguirán y del que obtendrán inspiración.

La mayoría de nosotros no estamos destinados a ganar una medalla en las Olimpiadas, pero todos tenemos talentos, sueños y deseos que son únicos. Cada vez que le das la espalda a esa parte de ti, tu energía cae, tu pasión se desvanece y otra pequeña parte de ti muere. Por el contrario, cuando empiezas a creer que tus sueños son posibles, tu espíritu se eleva y cosas mágicas suceden a tu alrededor, te va muy bien, la gente responde como tu deseas, encuentras dinero en tu bolsa etc. Si, eventualmente tendrás fracasos como cualquier competidor olímpico, a todos nos sucede. Pero asegúrate de convertir el fracaso en el combustible que alimente tu pasión y mantenga tu sueño vivo. No dejes que el fracaso ensombrezca tu vida.

Hay algo que estás destinado a hacer, hay un camino que debes recorrer, un obstáculo que debes vencer. Mientras más sigas tu sueño, más exitoso serás, más riqueza obtendrás y más personas te apoyarán para que lo conviertas en realidad. Nunca tengas miedo de soñar.

¡Sé increíble!

Blair Singer

La semana pasada durante uno de nuestros programas de entrenamiento con la empresa Learning Annex, alguien me comentó, “Sé que debo cambiar mi forma de pensar y mi forma de actuar, pero no es fácil”

¿Cómo puedo lograrlo?

Esta es una excelente pregunta para la cual el vecino, el compadre o la comadre tienen una buena respuesta. Yo te puedo decir que justo cuando he dado un paso adelante en mi vida, algo sucede que me hace recordar que debo seguir moviéndome en la dirección correcta y para lograrlo debo cambiar nuevamente mi forma de pensar. Esto aplica en el desarrollo de los negocios, cuando tus hijos crecen, y especialmente cuando tratas de encontrarle sentido a tus finanzas personales.

Sabes a lo que me refiero. Finalmente te sientes cómodo con tu rutina diaria cuando de pronto ¡ZAZ! Te ves ante otro problema, objeción, obstáculo u oportunidad que requiere que “vuelvas a crecer” una vez más. Odio que esto me suceda (aunque creo que una parte de mi lo disfruta).

He aquí lo que me ha permitido evolucionar a lo largo de los años.

1. Establece un hábito. Encuentra o establece una simple rutina para comenzar. Por ejemplo ir al gimnasio regularmente, revisar los anuncios clasificados de bienes raíces en el periódico diariamente, darte tiempo los lunes por la mañana para llamar a nuevos prospectos durante dos horas, practicar con las tarjetas didácticas del Programa de Entrenamiento de Vendedores Perros® durante cinco minutos diariamente etc. CUALQUIER hábito que esté relacionado incluso remotamente con los resultados que deseas obtener será suficiente por el momento. Simplemente haz algo y repítelo con frecuencia.

2. Usa el sentimiento de culpabilidad a tu favor. Si tienes que sentirte culpable por dejar de hacer algo o para empezar a hacerlo esta bien. Contrariamente a lo que pregonan algunas corrientes de pensamiento “New Age”, he encontrado que “castigarse” un poco por dejar de hacer las cosas puede ser de gran ayuda. Debe sonar algo así como: “¡Vamos flojo! ¡Sal de la cama y ve al gimnasio!”

3. Habla con los demás acerca de tu plan para construir tu hábito. Esto te ayudará a comprometerte y a responsabilizarte por lo que has dicho. Es fácil comprometerte contigo mismo y después encontrar una justificación para no cumplir.

Por el contrario, al dar a conocer esta información te sentirás más forzado a cumplir por que no te gustaría sentirte humillado públicamente al no cumplir con tus compromisos. En el mundo de las ventas, uno de los mejores motivadores es la reunión semanal de los lunes por la mañana donde todos tienen que mostrar sus avances y estadísticas. ¡La presión es enorme!

4. Haz que otros te llamen la atención. Pídeles que lo hagan cuando muestres señales de flaqueza o empieces a quejarte por lo difícil del compromiso. En lo personal, he sido honrado y maldecido al mismo tiempo al tener amigos que no titubean en sermonearme cuando busco una salida fácil. No estoy hablando de los amigos que suelen consolarte y que te hacen sentir mejor. Estoy hablando de aquellos amigos que son capaces de patearte el trasero para que no te salgas del camino. No se si a ti te pase lo mismo pero a veces yo suelo ser mi peor enemigo cuando se trata de conseguir lo que quiero.

5. Invierte algo de dinero en tu nuevo compromiso. Si gastas tu propio dinero en materiales educativos, programas, entrenamiento, asesoría y apoyo, las probabilidades de que tomes acción son altas. Hace muchos años yo solía invitar gente a mis seminarios en forma gratuita y encontré que la mayoría simplemente desechaban los conocimientos que habían aprendido. Es asombrosa la determinación que puedes llegar a tener en un seminario cuando has pagado tu propia inscripción.

6. Sé flexible con el cambio. Lo único seguro en la vida es que las cosas cambian tarde o temprano y hay que estar preparados para ello. Cada cambio requiere el establecimiento de nuevos compromisos.

Pero sobre todo, no te traiciones a ti mismo, nunca abandones tus sueños o permitas que la vocecita te dé la excusa que necesitas para abandonar el compromiso que has establecido. Padre Rico solía decir que los negocios son un deporte que se juega en equipo. Realmente lo dijo en serio. No solamente necesitas apoyo técnico para obtener el éxito en el juego de las ventas y en los negocios, sino que también necesitas apoyo mental, emocional e incluso espiritual para ganar el juego.

¿Quién forma parte de tu equipo realmente? ¿Te fuerzan a ser mejor o simplemente te consuelan? ¿Te dicen que sí a todo o te responden con un reto mayor? ¿Te dicen que seas agresivo o que no hay prisas?

Y tú, ¿de qué lado estás?

¡Sé increíble!

Blair Singer

¿Las personas que se dedican a las ventas son excesivamente ambiciosas?

Existen muchos mitos acerca de las ventas y los vendedores. Tal vez has escuchado o aceptado la idea de que los vendedores son codiciosos. Para aclarar las cosas, los grandes vendedores son ¡GENEROSOS!
Cuando el producto que se vende vale la pena, el comprador es el que se vuelve ambicioso. Uno de los elementos que acelera las ventas y atrae a la gente como ninguna otra cosa es la disponibilidad para DAR.

Hace poco durante un seminario hablé acerca de ofrecerles a los clientes un obsequio, ya sea un reporte o cualquier información que pudiera tener un valor para ellos. Incluso una muestra gratuita del producto o servicio puede atraer a aquellos que están interesados en lo que ofreces. Si tu producto es bueno, entonces las probabilidades de que cierres muchas ventas serán muy altas.

Desde luego, hubo algunos asistentes que simplemente no entendieron la idea. Su respuesta fue la más obvia, “¿Que pasa si la gente se aprovecha de mí?” “Si regalo mi producto, se devaluará”, etc., etc.
¿Puedes entender el significado de esto? Yo te puedo decir que las personas que piensan de esta forma son las ¡verdaderamente ambiciosas! Hay dos posibilidades, la primera es que sean muy ambiciosas o la segunda, que no confían en el valor del producto que venden. De cualquier forma, lo más probable es que sus resultados sean mediocres.

Se necesita ser un empresario de verdad para tener el valor y la sabiduría de tener una actitud de servicio honesta y transparente hacia los demás antes de siquiera pedir algo a cambio. No he conocido a ningún hombre de negocios exitoso que no sea generoso. Al ofrecer una muestra gratuita, atraerás a muchas personas que están interesadas en tu producto o servicio. Esto es también una excelente forma de atraer nuevos prospectos pre-calificados. Deja que al experimentar con tu producto o servicio las personas se convenzan a si mismas de su valor o efectividad. Esta es una poderosa estrategia para vender. Sin embargo, si te muestras codicioso y desconfiado de tus prospectos o estás inseguro del valor de tu producto, vender será más difícil para ti.

Independientemente de lo que hayas aprendido anteriormente o de lo que tu “vocecita” esté diciendo en este momento, si a lo largo de tu vida has aprendido a nunca trabajar sin recibir algo a cambio, siempre recibirás un cheque o un salario, pero lo más probable es que nunca te conviertas en un gran vendedor o empresario. ¿Qué tanto confías en ti mismo y en lo que ofreces?

Por lo general siempre encontrarás personas que desearán obtener algo a cambio de nada. Quizás incluso tengas amigos que actúan de esta forma, que solo se acercan a ti para descargar su basura emocional, o que simplemente quieren tu compañía para ver si pueden sacar algún provecho de ello. No debes preocuparte por esto, simplemente sé recíproco con aquellos que entienden tus puntos de vista, con aquellos que te respetan y están interesados en mantener una relación sana y de beneficio mutuo.

Deja que los clientes sean ambiciosos, ya sea que busquen oportunidades para tomar ventaja del servicio o producto o deseen obtener más por lo que pagaron. Si tú eres generoso y estás dispuesto a dar primero, habrás preparado el escenario para sostener un intercambio exitoso con quien sea. Así que piensa en ello.

¿Eres codicioso o eres generoso? ¿Qué les puedes ofrecer a los demás para mejorar sus vidas? Si eres generoso, no solo vendrán a ti en multitudes, sino también harás la diferencia en la vida de muchas personas.

¡Sé increíble!

Blair Singer