Vender significa dedicarle tiempo a otra persona, tratar de descubrir qué es lo que realmente necesita y encontrar la solución a dicha necesidad. Es crítico para todo Vendedor Perro el preguntarse a quién desea servir y por qué. Debes estar dispuesto a vencer cualquier obstáculo, a cruzar ríos y atravesar desiertos para poder entregarle a tu cliente lo que desea obtener. Pero presta mucha atención; habrá ocasiones en las que perderás la venta para poder satisfacer la verdadera necesidad de tu cliente. Perderás una venta, pero bajo este condicionamiento jamás perderás un cliente.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Hace unos días durante una cena con Robert Kiyosaki, autor de Padre Rico, Padre Pobre, ambos coincidimos en que existe un gran secreto para vender que la mayoría de los vendedores no ponen en práctica, y es la habilidad para hacer preguntas. Especialmente cuando se enfrentan a alguna objeción.

La mayoría de las personas tratan de defenderse, explicar o responder las objeciones.

¡ESTE ES UN GRAN ERROR!

Lo es porque una parte de ti desea sentirse aceptada y no rechazada por tu cliente o prospecto (esta es una debilidad de los labradores). Desearás que te perciban como una persona inteligente y capaz, por lo tanto tratarás instintivamente de contestar a todas sus preguntas y objeciones (esta es una debilidad de los poodles). Durante un juicio, los fiscales y abogados saben perfectamente que quien hace las preguntas tiene el control.

Así que si deseas controlar cada ciclo de ventas, entrevista y objeción, ten en cuenta estas tres situaciones:

1. Nunca respondas a una objeción con una frase.

Siempre haz una pregunta. Incluso si piensas que la responderán rápidamente. Resiste la tentación de contestar las preguntas y objeciones a como dé lugar.

2. Condiciona tu mente para que no se asuste y para que no pierda el control cuando te lancen una objeción inesperada.

Si tus emociones permanecen bajo control podrás recordar que debes hacer preguntas. De lo contrario, no sabrás que decir, titubearás o simplemente tu cerebro se paralizará.

3. Nunca hagas preguntas capciosas.

Tus preguntas deben demostrar un genuino interés en descubrir qué es lo que la otra persona desea obtener, cuales son sus preocupaciones o qué es lo que le molesta.

De cualquier forma, las preguntas más importantes que debes hacer, son aquellas que tu mismo te hiciste cuando alguna vez dudaste de tu producto o servicio. El saber qué preguntas hacer y mantener la actitud adecuada representan el 95% del juego de las ventas. No son las objeciones lo que te puede llegar a detener sino lo que sucede en tu mente.

¡Haz las preguntas correctas y siempre saldrás vencedor!

¡Sé increíble!

Blair Singer

El enfrentarse a un reto o a la adversidad puede ser intimidante y frecuentemente se trata de una situación llena de ansiedad.

La mayoría de los VendedoresPerros de alto rendimiento son capaces de salir victoriosos debido a su condicionamiento mental y entrenamiento. La inspiración la obtienen del simple hecho de pensar que la recompensa llega después de completar cada tarea. En sus mentes no existen los recuerdos de fracasos anteriores, a menos de que estos recuerdos estén relacionados con una valiosa lección derivada de los mismos.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Por alguna razón que desconozco, desde que nacemos no se nos enseña a vender, no se nos enseña ni siquiera a pedir. Se nos enseña a trabajar duro, a no salirnos de lo establecido y a esperar a que alguien más reconozca nuestros esfuerzos y nos otorgue algún tipo de premio, cosa que raras veces sucede. Se nos manipula para encajar en un molde donde la sociedad espera que vivamos felices hasta el fin de nuestros días.

Yo pienso que todos poseemos la habilidad natural de vender. Todo niño puede vender. Tú también lo puedes hacer.

La próxima vez que alguno de tus hijos te pida algo con vehemencia, dile que te proporcione por lo menos tres razones por las cuales deberías acceder a sus peticiones. Al hacerlo, lo estarás preparando para una vida mejor, llena de plenitud, amor y riquezas.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Ser responsable NO significa que todo lo malo que sucede a tu alrededor es por culpa tuya. Asumir que tú eres la única causa de todas las experiencias negativas puede ser muy dañino para tu persona. Sin embargo, siempre hay que estar dispuestos a aprender de nuestros errores.

Lo que no debemos permitir es que los errores dañen nuestra salud o estabilidad mental. La capacidad para lidiar y razonar con la adversidad la podemos apreciar en todo gran vendedor, deportista, equipo, entrenador o inversionista.

Cuando eres verdaderamente responsable, la adversidad no juega un papel primordial en tu vida.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Hay un viejo dicho que dice así: “Si no eres el perro que lleva la delantera, el panorama siempre es el mismo.” Esto es verdad tanto en las ventas como en los negocios. No es de sorprender que la mayoría de los vendedores, profesionales en redes de mercadeo, o gerentes de ventas se queden cortos en su intento por alcanzar la cima o simplemente se conformen con niveles de operación mediocres.

El primer paso para convertirse en un perro líder es la motivación. Se puede encontrar la motivación en el mismo punto donde te encuentras adquiriendo un poco de conciencia. ¿Eres el #3 o el #5? Piensa un poco en esto. ¿Cuál es el costo de llegar a ser el #3 cuando eres el #4? La diferencia en cuanto a ingresos puede llegar a ser exorbitante. Así que cualquiera que sea el lugar donde te encuentres, ¡sé honesto! y reaviva tu pasión de una forma o de otra.

Si en estos momentos tus números son buenos, eleva los estándares un poco. Si decides no hacerlo, tampoco busques justificaciones. Utiliza la perturbación como un detonante para alcanzar un nivel más elevado. Recuerda que vender es la habilidad más importante que puedes tener.

Es un hecho que si no puedes vender, no serás capaz de ganar tanto dinero como aquellos que si tienen la capacidad de hacerlo. Si el dueño o el director de una empresa no es capaz de vender, el negocio se viene abajo. Si no es capaz de vender, todos los miembros de su empresa sufrirán las consecuencias. Si, existe mucha presión de por medio y también existen riesgos… Es por eso que la recompensa es enorme, no sólo si eres capaz de convertirte en un perro líder, sino también de descubrir la fórmula para tener un equipo de ventas de primera clase.

No importa si eres un vendedor de autos, seguros, publicidad, bienes raíces, redes de mercadeo o simplemente tienes un pequeño negocio. Tienes que ser productivo o tus dependientes no contarán con los medios para subsistir.

Las ventas son similares a los deportes en muchas formas. Son algo que se puede medir, existen momentos dramáticos que pueden sacar lo mejor o lo peor de los integrantes de tu equipo según sea el caso, especialmente cuando se trabaja bajo mucha presión. Cuando sales victorioso la recompensa es grandiosa. Cuando resultas perdedor, nadie te dirige la palabra. En el proceso para llegar a ser el #1 habrás de experimentar ambos escenarios. Esto es lo que te distinguirá del resto de las personas. Y este es el motivo por el que muchos se jactan de estar rodeados de los mejores vendedores, por que a donde ellos van, el dinero los sigue.

Cualquiera puede aprender el arte de las ventas, pero algunos llegarán a la cima y otros no. ¿Cuál es la diferencia entre ellos? La diferencia radica en tener un deseo ardiente y estar dispuesto a hacer lo necesario para que las cosas sucedan. Es contar con un deseo inquebrantable de alcanzar el éxito que te motiva a practicar una y otra vez tus presentaciones, el manejo de las objeciones, etc. Se trata de encontrar aquellas necesidades del mercado que no son tan obvias antes que alguien más lo haga.

No se trata de ir sobrellevando una situación, de esperar a que aparezcan “buenos” prospectos, ni de tener suerte.

Para llegar a ser el #1 se requiere:

1.- Ser claro, conciso y enfocado en los objetivos.
2.- Tener claras las metas de cada día, semana, mes, año y trabajar sobre ellas.
3.- Practicar lo básico.
4.- Controlar tu “vocecita”.
5.- Un incesante deseo de ganar.

Para llegar a tener a un equipo de ventas #1 se requiere:

1.- Practicar, practicar, practicar y un compromiso hacia los ejercicios por parte de los integrantes del equipo.
2.- Un código de honor que haga responsable al equipo y que fije los estándares que atraerán a los mejores jugadores.
3.- Un compromiso inquebrantable de llegar a ser los #1. Crear metas claras y trabajar en ellas sistemáticamente.
4.- Contar con el deseo de aprender, estudiar y de crecer a nivel personal.
5.- Tener el deseo de que todos en el equipo lleguen a ser los mejores.

Si quieres tener un equipo de primera clase asegúrate de contar con buenos jugadores. Los mejores equipos deportivos tienen una larga lista donde muchos esperan una oportunidad para ser tomados en cuenta. Piensa en el éxito que tendría tu organización si operara de esta forma.

Si tú eres el entrenador, el dueño, el gerente o el líder, ser el mejor vendedor no es suficiente. Tienes que ser capaz de enseñar a los demás el camino para que también puedan llegar a ser los mejores. Ser la única “leyenda” en tu equipo limita tu crecimiento y al mismo tiempo tus ingresos. Tu éxito se mide con el éxito alcanzado por quienes te rodean. El reto es lograr que ellos excedan incluso tus propios estándares.

¿Qué sucede los lunes por la mañana? ¿Los miembros de tu equipo simplemente se reúnen para contar sus historias personales o hay un ambiente donde se crea una energía contagiosa que mantiene a todos motivados y en forma? ¿Tu trabajo es difícil, o es como saltar a una cancha para jugar el partido de campeonato? ¿Estás preocupado por cumplir con tus número, o estás motivado por la cantidad de ventas que cerrarás durante la semana?

Como quiera que sea, la decisión es tuya. Para llegar a tener un equipo de primera clase no se requiere de elevados conocimientos científicos. Se requiere energía, valor y perseverancia. Esta fórmula ha convertido a muchas personas en multimillonarias. Es algo que está a tu alcance. Si realmente lo deseas, puede ser tuyo.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Cuando logras hacer esto, cada parte de ti, sin esfuerzo alguno y con una poderosa convicción, vende. Y cuando todo vende, puedes vender cualquier cosa.

Asegúrate de que TODOS en tu equipo desarrollen la capacidad de vender y fortalece a tu empresa aprendiendo a crear un código de honor. Si lo haces, los ingresos de tu negocio se irán a las nubes y no podrás creer que los demás estén viviendo una “recesión”.

¡Sé increíble!

Blair Singer

En la mayoría de los entrenamientos que tienen que ver con la generación de riqueza o aumento de ingresos que he conducido a lo largo de mi vida, siempre terminamos tocando el tema de la creación de metas. Esto no debe ser algo nuevo para ti. Tú SABES que debes fijarte metas en la vida si deseas mejorar en lo que haces y eventualmente convertirte en un ganador.

Sin embargo, la mayoría de las personas no se fijan metas, o si lo llegan a hacer no lo hacen ni siquiera por escrito. ¿Por qué? Porque si no establecen una meta en el universo físico nunca tendrán la preocupación de alcanzarla y no se responsabilizarán por ello.

Quiero que entiendas algo muy bien.

Si tú no te fijas tus propias metas, ¡acabarás trabajando en las metas de alguien más!

Pero esta no es la razón por la que estoy escribiendo este mensaje. Usualmente les pregunto a los asistentes a mis talleres ¿cuáles son las características que tiene una meta? Las respuestas iniciales son muy sencillas y acertadas.

1. Tienen que ser medibles. (Si se trata de dinero, hay que fijar una cantidad exacta, etc.)

2. Deben tener un límite de tiempo. (Hay que establecer una fecha límite para cumplirlas)

Casi siempre cuando pregunto por una tercera característica, la respuesta que surge es la idea de que las metas deben ser “alcanzables”. Tal vez yo vengo de otro planeta porque en mi diccionario la palabra “alcanzable” tiene muy poco que ver con las metas.

Si quieres crecer, ser rico y exitoso, debes fijarte metas que están un tanto fuera de tu alcance. Metas que en este momento no sean alcanzables bajo las actuales circunstancias. Por ejemplo, cuando voy al gimnasio mis metas de rendimiento definitivamente no son alcanzables en este momento. Sin embargo, después de cada sesión de entrenamiento estoy un poco más cerca de alcanzarlas. Después de cada sesión mejoro mi rendimiento y me fortalezco.

Al fijarme una meta “inalcanzable”, me fuerzo a salirme de mi zona de confort para crear condiciones diferentes y adentrarme en áreas que no son familiares para mí. ¡Así es como funciona el proceso de crecimiento! El proceso no funciona creando metas “alcanzables”. Si tienes la capacidad económica para invertir en una propiedad de 3 recamaras y 2 baños, mejor establece la meta de adquirir un edificio completo de 12 apartamentos. Lo peor que te puede pasar es que terminarás siendo más inteligente porque habrás aprendido muchas cosas durante el proceso.

¡No estoy diciendo que debas fijarte metas descabelladas! Existen algunas metas que deben ser alcanzables, predecibles y contar con un orden determinado.

Podemos decir que cualquier cosa es alcanzable si se han creado primero las circunstancias adecuadas. Sin embargo, el poder de alcanzar una meta es equivalente al tamaño del espíritu o el anhelo que la crea. Mientras más grande sea la meta, se necesitará de un espíritu más grande para poder alcanzarla.

He visto cómo algunas personas se fijan una meta y al corto tiempo la abandonan porque parece ser “inalcanzable”. En el momento que permiten que eso ocurra, es cuando se ha perdido la batalla. Todos vivimos en el mundo de la “alcanza-bilidad” y la probabilidad. Esta es la zona adormecida de nuestra vida donde los acuerdos equivocados que creamos a nuestro alrededor no nos permiten avanzar.

Probablemente no conseguirás la mitad de tus metas a lo largo de tu vida. Pero no te preocupes por ello. Mientras más trates de expandir tus alcances, más aprenderás y más oportunidades de crecimiento tendrás. Muchas veces el propósito de una meta no es el resultado final sino obtener la motivación necesaria para llegar al siguiente nivel, dar el siguiente paso para acercarte a donde quieres llegar. Otras veces encontrarás que la meta fijada no era realmente lo que deseabas obtener. Pero si la meta es lo suficientemente grande esta hará que tu siguiente tarea o meta se presente por si sola.

La pregunta es si creas metas que sabes que puedes alcanzar o creas visiones extremas y alocadas que te fuerzan a entrar a un mundo de nuevas e ilimitadas oportunidades de desarrollo y crecimiento. Al fijarte metas muy elevadas te toparás con nuevos círculos de asociados, amistades, consejeros y recursos. Y por el contrario, si te fijas metas “alcanzables” te quedarás en tu misma realidad, en el mismo mundo de conformidad y mediocridad.

Un consejo: Si decides fijarte metas “fuera de lo común” o “exageradas”, no renuncies a ellas. No te “rajes”. Porque si lo haces las consecuencias pueden ser desastrosas. Reforzarás la idea de que las metas son “inalcanzables”, la siguiente meta que te fijes será mucho menos importante, tus esfuerzos se verán desperdiciados y tu crecimiento podría convertirse en una simple ilusión.

A todos nos llega el día en que debemos tomar la decisión de avanzar. Puede que no ganes todas las batallas pero cada paso que des te ofrecerá un mundo nuevo de posibilidades donde encontrarás nuevas fuentes de inspiración, poder y riqueza.

En nombre de todo el equipo de Vendedores Perros, les deseamos muy feliz año nuevo y que todas sus metas para este 2012 sean inalcanzables y disfruten su proceso.

¡Sé increíble!

Blair Singer

Una persona que participó en uno de nuestros programas de entrenamiento recientemente, me preguntaba si deseaba ayudarle a escribir un libro intitulado “La hora de la verdad.”

“La hora de la verdad”, es ese momento que llega durante un juego, una venta o una negociación donde la presión aumenta y el resultado final depende del esfuerzo como equipo de todos sus integrantes para superar exitosamente una situación particular, en ocasiones incluso teniendo las probabilidades en contra. Muchas veces el factor del tiempo está en nuestra contra generando mayor presión y añadiendo un toque dramático. ¿Alguna vez has estado en una situación similar? Estoy seguro que sí. La pregunta es, ¿qué tan bueno eres manejando este tipo de situaciones?

Al hablar de la “hora de la verdad” no solo nos referimos al último tiro en un juego de baloncesto. Puede ser cualquier momento en tu vida en el que toda la responsabilidad recae en tu persona y en tu efectividad. Esto ocurre en el trabajo, en el juego y con tu familia. Llega el momento en que simplemente tienes que cumplir. Puede darse el caso de que no siempre anotes la última canasta, pero cada vez que hagas un tiro, debes poner un ejemplo de liderazgo, coraje e inspiración para los demás. Michael Jordan no siempre anotaba su último tiro, pero nunca rehuía a esa oportunidad.

El problema es que la mayoría de las personas, cuando llega la hora de la verdad salen corriendo debido al miedo o a la falta de confianza en ellas mismas, de tal suerte que cuando se ven obligados a enfrentarse a una situación dificil no están preparados para salir victoriosos.

Mantenerse enfocados en el objetivo estando en el ojo de la tormenta es algo que TODOS pueden aprender. La clave es entender que mientras esto requiere cierto tipo de destreza, principalmente requiere controlar por completo a “la vocecita.” Lo mejor es aprender a programarla en lugar de entrar en estado de pánico.

Aquí tienes algunos consejos que te pueden ayudar a obtener éxito cuando llega la “hora de la verdad”.

1. Imagina lo que sucedería y cómo te sentirías si tuvieras éxito al enfrentarte a tu próximo reto. Visualízalo, siéntelo y crea una película en tu mente acerca de lo que va a suceder. Repite el proceso una y otra vez hasta que puedas tener alguna sensación positiva al respecto.
2. Visualiza un recuerdo en el que hayas superado algún reto similar. Recuerda lo que viste, lo que escuchaste y sentiste. Repasa el recuerdo una y otra vez hasta que hayas generado alguna sensación positiva.
3. Respira lentamente e imagina que eres una especie de héroe, alguien como Michael Jordan o Tiger Woods. Crea un estado mental similar al de ellos.
4. Ponte constantemente en situaciones que demanden un mayor rendimiento de tu persona. Con el paso del tiempo esto creará en ti una gran fortaleza emocional.

Tarde o temprano a todos nos llega la hora de la verdad. La pregunta es si estamos preparados para lo inesperado. Algunas veces hay oportunidades que debemos tomar, otras veces hay retos que se nos han confiado para que logremos algo trascendente. Pero lo más importante de todo, es la actitud con la que afrontamos los retos en nuestra vida. ¿Lo hacemos con gusto? o ¿nos asustamos cuando llega el momento?

¡Sé increíble!

Blair Singer

Imagen: “Moment of truth” por Joel Rea 2011

Tal parece que en estos tiempos de guerra, conflictos y retos hay algunas personas emergen como héroes. Ellas arriesgan sus carreras, su familia, incluso sus vidas al estar al servicio de otros. Esto es algo que realmente nos llena de inspiración y humildad. Alabamos y honramos a estas personas, pero al mismo tiempo ellas siembran una pregunta en nuestras mentes. “¿Tengo yo esa clase de valentía?”. “¿Me sacrificaría en el calor de la batalla para salvar las vidas de otros… o correría a esconderme?”.

Algo que también hacen los héroes es establecer altos estándares para el resto de nosotros. ¿Hacen esto conscientemente? No lo sé. Pero lo que sí sé es que cada persona responde de una forma diferente ante la adversidad actuando en respuesta a su disciplina y condicionamiento previos. Yo sostengo que todos los que puedan leer estas palabras llevan a un héroe dentro de ustedes. Un héroe en el trabajo, en la comunidad o para con sus hijos… Un héroe para sí mismos. Si “debe” aparecer y “cuándo”, son grandes preguntas.

¿Es necesario dar tu vida para poder ejercer un poder similar al de un héroe? La respuesta es NO.

Sin embargo, debes ser capaz de colocarte en la línea de fuego frecuentemente cuando se trata de conseguir tus metas y tus sueños. Puede ser que se trate de llevar a tu negocio al siguiente nivel, puede ser que se trate de hacer una presentación donde haya en juego algo muy importante. Puede tratarse de intervenir en la escuela de tus hijos ya sea para protegerlos o para mejorar su educación. No se trata de “irla pasando bien” o de buscar una zona de confort.

Aquí te presento los dos elementos que se necesitan para ser un héroe.

El primero es ponerse voluntariamente en la línea de fuego. El segundo es condicionarte a ti mismo para salir victorioso el día que seas llamado. ¡Toda tu vida has estado preparándote para algo! ¿Qué es? A lo largo de los años he encontrado que los retos y los momentos de grandeza muchas veces aparecen cuando menos te lo esperas. Aceptar o desechar el reto depende de lo que tú hayas estado haciendo para llegar a ese punto.

¿Has practicado cómo hacer presentaciones, el manejo de objeciones y has ejercitado en el gimnasio? ¿Has elevado tus estándares personales y le has solicitado lo mismo a tus colaboradores… O has sido condescendiente contigo mismo y con los demás? ¿Has otorgado el “visto bueno” a tus resultados y a los de los demás antes de tiempo?

He trabajado con mucha gente que tiene grandes aspiraciones. Pero nunca las ven materializadas por un par de razones. Las más comunes las he denominado las tres “C”. Falta de credibilidad, Falta de confianza y falta de cashflow (falta de efectivo.) El verdadero problema es la falta de confianza.

Es muy sencillo. La CONFIANZA se genera a través de la repetición.

Puedes tratar de engañarte a ti mismo…

Y puedes tratar de motivarte a ti mismo, pero todo ello se desvanecerá cuando estés en el ojo de la tormenta. Sólo la repetición te dará la oportunidad de desarrollar las habilidades críticas y de tener la disciplina necesaria que te permitirá automáticamente salir victorioso cuando llegue la oportunidad.

En algún punto de tu vida debes creer que hay un héroe dentro de ti. De lo contrario no podrás ser motivado por otras personas si ellas no pueden tocar esa parte de ti que vibra en la misma frecuencia. En nuestro pasado taller de dos días pude ver emerger al héroe que hay dentro de muchas personas. Algunas de ellas pudieron experimentar su propia grandeza por unos breves instantes. La buena noticia es que no podrán regresar a su estado previo. Para poder pedirle más a la vida se necesita tener mayor confianza y valor.

La mayoría de estas personas ya habían experimentado las cosas buenas de la vida así como el gran poder que llevan dentro.

Los héroes son capaces de inspirarnos porque nos recuerdan lo que nosotros podemos llegar a ser. Naciste para algo grande. No se trata de aparecer en los titulares de los periódicos. Se trata de lo que haces con cada momento de tu vida. Se trata de prepararse como nunca y estar listo para colocarse bajo la línea de fuego. En gran medida, se trata de hacer algo para mejorar las condiciones de algo o de alguien, ya sea tu familia, tu negocio y en cierta medida, de la humanidad. Por lo menos, podrás dejar un ejemplo a seguir.

Durante los dos últimos años, cuando mi hijo de 8 años se va a la cama siempre le cuento una historia acerca de un héroe. Cada noche le cuento una historia diferente y cada noche me pregunta el nombre de ese héroe. Le contesto que cuando le haya contado la última historia de ese héroe le revelaré su nombre. Cada noche me suplica que le cuente otra historia. Esas historias son acerca de la valentía, de sobreponerse a increíbles retos, de la generosidad, del respeto y sobre todo, acerca de cómo las grandes cosas se logran a través de la preparación y la práctica.

Algunas de estas historias son reales y otras son fabricadas.

Cuando salgo de casa temprano por la mañana y le dejo una pequeña nota que dice: “Sé un gran héroe hoy”, él sabe perfectamente a lo que me refiero. ¿Tú también lo sabes?

El héroe está dentro de ti… Dejarlo salir es tu decisión… Ahora mismo.

¡Sé increíble!

Blair Singer